大家好，我是美团大学讲师曾姝骞，今天我们来聊聊春节外卖该如何来做？

又临近春节期间了，预计这个春节很多人会响应就地过年的号召，留在当地过年。最近几天陆续有商家问我：

曾老师，我想在春节期间正常营业，想要提升单量，我该如何做运营准备，又有哪些要额外注意的内容？

那么我们今天就从这3个方向来跟大家说一下春节外卖应该从哪几方面做，如何具体去做。

那么在开始讲之前，我们先要了解一下往年春节的大趋势以及今年的形势大概如何，才知道按照什么方向去优化。

在19年没有疫情的时候，春节整周的订单量周环比下降50%左右。春节期也是初四开始，订单逐步恢复，差不多节后2周的时间，订单恢复到往日水平。

在20年疫情严重的时候，春节整周订单量周环比下降近70%，且节后恢复速度变缓，节后一整月都未恢复到节前水平。

21年春节呢，也因为各地政府倡导就地过年，一二线城市就地过年人数增加，年夜饭订餐场景增加，且1-2人餐需求也同时会有。由此可以判断，一二线城市，春节期间营业的商家优势也会较往年更明显。

那么我们春节要营业的商家，应该从3个方向开始优化：菜单结构、活动策略、用户体验。

一、菜单结构

调整菜单结构最主要的目的是满足用户在节日的用餐需求，从上述趋势我们了解到了用户的用餐需求后，调整菜单，就能提高下单转化率。

第一步从产品设计开始：

年夜饭场景套餐：套餐不用太多，2-4款即可，按照不同人数、不同价格阶梯设置。也可以通过打开预订单功能，告诉用户可以提前预定年夜饭。

同时1-2人的用餐场景较往年增加，可以适当推出1-2人吃得好的套餐。

正餐商家可以适当增加一些预制品产品，方便用户在家加热的产品。

第二步：菜单排版优化

因为春节期间，单双人、聚餐场景同时有需求，为了最大化提高进店后的下单转化，我们可以在用户进店后，尝试主推3款套餐：单人爆款套餐、双人爆款、年夜饭套餐。

这样既能快速吸引用户，又能最大程度地满足不同用户群体的需求，下单转化率自然会提升。

第三步：配合门店头图及店内banner宣传年夜饭的场景，用户下单的机率就会进一步提升。

二、活动优化

活动优化，一方面是在用户节假日对价格敏感度下降期间，降低活动支出，提高毛利；另外一方面是为了引导用户消费，提高转化。

活动优化主要分为三步。

第一步：优化活动力度，可以偏向于轻营销，重毛利这个方向。

优化活动提高毛利，不是说直接降低满减力度，而是应该先优化活动的重叠度，建议活动搭配一般3-4种即可，让活动看起来更直观，降低用户的决策时间。

下面这家商家，活动搭配比较多，满减比较小，不适合再降低满减，而是降低活动重叠度，从美团20年的报告我们知道，用户喜欢的活动排名前四的就是满减、减配、会员红包、折扣。只要保留这几项用户最喜欢的活动，就可以提升毛利率。

如果是春节期间门店生意特别好的商家，或者是当地运力较差的商家，可以适当提高第一档满减的门槛，这样毛利率也能提升。

我们来看下这家绿茶门店的活动，活动搭配比较合适，但是第一档满减力度大，这个时候春节期间可以考虑提高第一档门槛，鼓励用户多买一点，吃得更丰富一些。如果是出餐比较困难的商家，可以进一步降低活动优惠力度。

第二步：节日营销，商家可以在美团后台开启年夜饭预定活动（如下图），

不仅可以宣传线上，也可以宣传线下年夜饭预定的信息。还有小年、元宵节、开工福利等这些节庆活动也可以提前做好准备。 

三、用户体验优化

这个也是商家最容易忽视的地方。

第一步：配送体验，春节期间，为了避免出现因现运力不足，导致没人取餐的结果，提前与站长沟通，询问人力状况，最后准备自配送资源。

第二步：用餐体验，商家可以准备一些物料来提升用户的用餐体验，比如餐桌布，针对年夜饭用户，是个非常好的体验点。或者针对点单用户送红包、送彩票、送祝福签等，都能给顾客带来惊喜体验。

除了送节气相关的东西外，还有商家把餐桌布换成了红色，这样让外卖的年味更重，仪式感也更强，用户体验更好。

第三步：引流堂食，附赠一些线下门店可用的优惠券，为后续堂食引流。

以上是针对春节营业商家的建议。

非营业商家

针对非营业商家，除了在春节期间开启歇业保护外，春节后如何尽快恢复营业额，也可以从三个方面开始做。

活动力度调整：根据商圈市场的竞争力来决定活动力度是比日常大还是小，如果节后商圈活动力度都比较大，可以适当加大活动力度，推出1-2款超值爆款来拉回用户。如果商圈力度都不大，活动力度可以适当慢慢加大，但是爆款核心产品一定要马上推出，抢占用户。

广告投放策略：店铺下单转化越高，cpc广告投放效果越好。可以根据店铺自身的转化及广告投入产出比，适当投放广告，拉升订单、抢占新用户。

保持持续增长优势：春节后，配合广告投放，只要保持每日单量的增长优势，获取曝光的能力就越强，订单恢复就越好。

最后小结一下，春节期间，一旦出现供给不足的情况，不管是门店出餐能力还是商圈的配送能力不足，商家都可以调低活动力度，保障每单都是高盈利的。在节后也有策略地优化活动，循序渐进地拉升曝光，抢占节后的第一波人流。

最后提前祝大家春节生意兴隆~